今回からPart１からPart4 まで 4回に渡りセールス（営業）マン特集を行います。
まずは今回、セールスの役割、事前準備、そして人間関係の築き方についてお届けいたします。
まずはじめに、セールスの役割についてお伝えいたします。
セールスは商品やサービスを提供する企業とお客様の間の橋渡し役です。お客様のニーズを理解し、最適な解決策を提案することが求められます。セールスの目的は、お客様に価値を提供し、その結果として企業の売上を増やすことです。
次に、事前準備の重要性についてお話しいたします。
セールス成功の鍵は、事前の準備にあります。商品やサービスに関する知識をしっかりと身につけ、お客様の状況やニーズを把握することが重要です。
また、自信を持ってプレゼンテーションができるように、練習も欠かせません。
最後に、人間関係の築き方についてお伝えいたします。セールスは人との関係構築が欠かせません。お客様との信頼関係を築くためには、真摯な態度で接し、お客様の声に耳を傾ける姿勢が重要です。また、コミュニケーション能力を高めるために、積極的に質問をすることもおすすめです。
セールス：sales
１. セールスの役割
お客様の抱えている問題や困りごとを自社の商品やサービスを通じて、解決のお手伝いをする。
<< 結果として得られる成功 >>
【先様/お客様】
・大きな課題解決、目標達成
・会社、お客様自身が利益を得る
【営業/セールスマン】
・お客様に商品を提供し、利益を得る
・市場動向、お客様のニーズ、情報を得る
Win-Winと言われているが、上記を明確に意識し相互利益を目指すことが重要です。変化が著しい市場においても、お客様も同様に、会社、自分自身の成功を望んでいることを意識すること。
自分の成功（売ること）だけを優先してもなかなか上手くはいきません。
２. 販売形態は
・直販（ダイレクト）営業/セールス
新規Ⅰ ：顧客が新規
新規Ⅱ(深耕)：商品・サービスが新規
・間接営業 ：代理店、販売店
ここで重要なポイントになるのが「インバウンドマーケティング」でリード収集を行い、『基本的に興味を持っている』顧客を洗い出すリードナーチャリングの仕組みを、作り上げることです。
３．新規開拓の必要性
同業種の競合他社が多い中、比較的訪問しやすい顧客に「深耕開拓」ばかりをアプローチしていると・・・ずばり、1 年で 10％、3 年で 30％、5 年で 50％の顧客を失うと言われています。だからこそ新規開拓が必要です。
・顧客はいつまでも顧客であるとは限らない
→ 他社に（最も競合が多い業種の一つ）
→ 事業の統廃合
→ コスト削減（見えるものから、販促物等）
→ 内製化 など
４．新規営業 / セールスのプロセスとポイント
事前準備：ポイントは話の組み立てを考え、話を円滑に進めるためにシナリオ等、補足ツールをつくる
アプローチ：お客様は売り込みと分かっているので、良好な第一印象の促進を図る。「売り売り」の姿勢を前面に出さない
リサーチ：先様の話しやすい話題を提供し、話をさせる。糸口を探すためプレゼンテーション：ニーズに即した「問題解決」の提案。先様にどのようなベネフィットをもたらすのかを、具体的に。
クロージング：心配事の真の理由を探る。食いついたらクロージング
アフターフォロー：多方面から情報提供、業務改善などの相談にも積極的に
※先様は複数の「NO」を出します。本当の「NO」を探る
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次回はセールス（営業）マン特集 Part１の後半戦。
「先様訪問前の準備」「キーマン」「人間関係の築き方」を取り上げます。
お楽しみに。