前回に続き、セールス（営業）マン特集 Part3 『クロージング』の最終回です。
今回は『買い信号をキャッチ！』『 ゴール（契約）に進む』です。
タイミングを掴む！「買い信号をキャッチ！」
さて、「心配事の解消」で「合意の確認」まで取ることが出来、ここからは一気にクローズ（契約）まで進めます。お客様の「仕事の緊張感」はピークに達しています。それを読み取るには観察が大切です。
お客様は、今までと違った行動・しぐさ・発言・表情をします。
これがピークに達した信号です。
お客様が発信する信号を確実にキャッチできるよう、商談に集中することです。
お客様の信号は！？
１．動作・表情の場合
・今まで会話していたのが…急に黙して考え込む
・思索顔が明るくなった
・パンフレット/提案書をもう一度見直す
・体を乗り出して、真剣に話を聴いている
・一点をみて考え込んでいる
２．言葉での信号の場合
・条件のダメ押しをしてきた
・納期を気にする
・同じ質問を何度もする
・付加サービスについて質問する
・値切り
３．動作と言葉での信号の場合
・第三者を呼んで相談
・別室へ移る
・「よわったな…」「困ったな…」と頭をかく
ゴール（契約）に進む
お客様が「前向きな信号」を出し、営業マンが信号を受け取りタイミングを掴んだら、ゴール（契約）に進むことです。
■ タイミングを掴んだら、一気にゴールを目指す
ここでは代表的なクロージング【決め言葉】を紹介します。
① 仮定クロージング
決断を促すため、間違いなく契約すると仮定して「質問」をする方法
例：「今期の重点課題であるLTV（ライフタイムヴァリュー）のアップ（顧客の囲い込み）に掛けるためにも、早速顧客DBの確認とターゲティングを、明日15日から実施しませんか」
② 選択クロージング
二者択一な「質問」をすることで、答えを選ばせる。
例：「キャンペーンが来月と考えると、DMの発送は今週と来週どちらがよろしいですか」
③ 要請クロージング
素直に契約を要請する。
「是非とも、契約の程よろしくお願いします。」
「ご一緒に、LTV up（顧客囲い込み）戦略を成功に導きましょう」
※ お客様は「信号」を出した時点で、誰かに背中を押してほしいと考えています。信号を受け取り、勇気を持って背中を押しましょう。
■ 結論を迫る
「よしやるよ」「おたくに決めようか」
などの言葉を待っているようでは、商談を締結することはできません。
「信号」を受け取ったら、こちら側から積極的に働きかけること
■ 契約条件を明確にする
・システム導入、開始の条件
・支払いについて
・法律など、保護条件について
■ 契約書、約定書、SLAの締結
・内容説明、サインナップ
・決めて頂いた正しさを訴える
（お客様の意思決定が正しいことを強調する）
・横やりが入ることを伝える（他社、別部門）
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まとめ：セールス（営業）マン Part4
私が主催する「ビジネストレーニング（研修会）」で、参加者の方が
言われることに、
「この分析の仕方知ってます。研修で遣った事があります」
「このフレームワーク、ビジネス書に載っていて知ってます」
「マーケティングのセミナーで習った事があります」 とか。
全く知識がない状態で臨むのとでは「知った」状態で臨む方が良いと思いますが、残念ながら成果に結びつけるのは難しいです。特にセールスに関しては難しいです。
ニーズを引き出し、プレゼンテーションをしてクロージング。
リアルタイムにお客様がいらっしゃる状態で進めていきます。
解っているだけでは、運がよくお客様が始めからニーズが明確で「契約しよう」と決めている場合以外は、なかなか成約に結び付きません。
思い通りに成果に結びつけるには、お伝えしてきたスキルを充分に理解し身につける。身につける為には、様々な場面を想定し定期的なトレーニングが必要です。
更にトレーニング内容を的確にフィードバックしてもらうことです、日々努めてください。