今回のテーマは、デジタルマーケティングの中で最もシンプルで、自社のリードナーチャリングに貢献する「インバウンドマーケティング」について、お伝えします。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、以前「セールス」の章でもお伝えしたように、セールスが「プッシュ型」から「プル型」へと進化しているのと同様に、マーケティングも今までの【プッシュ型】マーケティングから【プル型】マーケティングへの進化、具体的には見込み客の購入リスト（購買行動）から広告を設置、DMやEmailで潜在顧客にリーチしてきたのを、ペルソナ（顧客像）に対して、「興味があるであろう情報コンテンツ（関連情報含む）」をブログなどで発信することで、製品・サービスへ誘導していく手法です。
顧客を想定しコンテンツの内容などを決めるにあたり、まず初めにポイントを「成果を上げるヒント」として紹介します。
続いて実際にブログなどを入口として、製品・サービスにどのように誘導していくかについて、詳しくお伝えします。
成果を上げるヒントは
１. ターゲットとする市場を定義する
適切にターゲット市場を得ることが重要です。
「彼ら（顧客）が解決したい問題（課題）は何か？」
「提供するサービスは彼ら（顧客）の興味を引くか？」
「彼ら（顧客）が最も反応するメディアは何か？」
２. 価値を高める
提供しようとしているサービスは見込み客のニーズにマッチしているか？
彼らが望む（反応する）プロモーションやインセンティブは何か？
を考える。あなたの話を聞くために顧客は忙しい時間を割くことになります。
時間を割いてもらうには強力なインパクトのある内容、デモ、事例も必要です。
彼らにこのサービスを一度でも経験（体感）させれば、注目を浴び、いかに役に立つかを理解してもらえます。
３. 目立つ、際立つ
最適な結果に行きつくために、まずは適切なデータが必要になります。
グラフィックデザイン、画像等メディアは顧客の目を捕まえます。
製品サービスが際立つデザイン、顧客を楽しませる、喜んでもらえるDM、メッセージ、Webページを創ってください。
見込み客が、
必ず手に取って読んでくれるDM
必ずアクセスするWebページ
必ず開封してくれるEメールメッセージ
必ずクリックしてくれるWebページ
を、創ってください。見込み客がクリックしてくれるインセンティブを顧客（クライアント）から引き出してください。
４. フォローアップ
顧客（リード）はキャンペーンで反応しても時間とともに（直ぐに）興味は下がっていきます。顧客が反応して３日以内でフォローアップしてください。顧客（リード）はすぐに「冷めて」しまいます、再度獲得するには大きな手間と時間がかかります。もしくは失ってしまいます。
５. タイミング
顧客にメッセージが届くタイミングは重要です。例えば月曜日は様々なミーティング、確認等でメールをゆっくり見る時間はありません。
休日、長期休暇を取るシーズンも考慮すること。
A/B テスティング
A/BテスティングはWebページの２つのバージョン（デザイン）を比較し、どちらがパフォーマンスが高いかを調査するテストです。Webサイト訪問者を顧客にするために、コンバージョンレートの最適化を実施します。
A/Bテストを行うには、まず２種類のページを用意します。
次に同レベルのテスト用に選出したターゲットグループを２グループに分けます。そして初めのアプローチがDMの場合、またはEメールの場合にはそれぞれ２種類のデザイン／表現の違う物を作りWebページに訪問させコンバージョンレートを比較します。
2種類のマーケティングメッセージを載せたDM、Email を選出したターゲットに送り、テスティングを行います。ターゲティングする顧客は、類似したプロフィールを持つ顧客で行うことが必要です。特に大規模なキャンペーンを実施する場合に頻繁に行われます。
顧客の育成（リードナーチャリング）
マーケティングでは、見込み客の過去の購入リストに対して広告を配置したり、DM やE メールを送ることで潜在顧客にリーチしてきました。
しかし、インバウントマーケティングは想定される顧客像（ペルソナ等）に対し、興味があるであろう情報コンテンツ、好奇心を沸き立たせる関連情報を提供することで顧客を製品／サービスへ誘導していきます。
コンテンツ・マーケティングの考えを基にして、マーケターは顧客を自社のサイトに誘導するため様々なメディア（オウンドメディア／ブログ、Podcast(ポッドキャスト)、YouTube、eBook、ホワイトペーパー、ニュースレター、メルマガ、SEO、SNS など）を活用し、時間をかけて顧客の育成（リードナーチャリング）をしていきます。
＊＊＊＊＊
次回は、「マーケティングアクション」についてお話しします。