「売れるセールスマンと、売れないセールスマンの違いは何？？？」
様々な理由がある中、売れるセールスマンは基本的なセールススキルを土台に独自のセールススキルを創りだし、そのスキルを駆使して成約に導いています。10名の売れるセールスマンには、基本スキルをベースに、十人十色の「やり方」「心構え」を持っています。
しかし、共通している方法が一つだけあります。
それは「的確な質問をしている」です。
今回の、営業（セールス）マン Part２ では、この質問を武器に、顧客とのコミュニケーションをスムーズにとり、どのように成約まで導くかをお伝えしていきます。
ラポール：rapport [フランス語]
ラポール：意味は「調和した関係」「心が通い合う関係」いわゆる先様（顧客）との面談の際、先にお伝えした通り、最初の「対人関係の緊張感」は、心（ハート）が閉ざされた状態です。
この状態では、「素晴らしい商品説明（プレゼン）」や「切れ味の良いクロージング」をしても、先様の耳にはほとんど入ってきません。この状態（閉じた心）をオープンにすることが先決です。
一つのスキルで説明すると、
・ミラーリング（先様の行動に合わせる）
（例） 先様がお茶を飲んだら、こちらもお茶を飲む
・「でも」「けれども」先様の言い回しを否定しない
・先様に「話させる」
→ 話をする「キッカケ(仕掛け)」を作る。例えばトレンドについて、など
質問のスキル Ⅰ
・オープンクエスチョン
相手が Yes / No で終わらない質問。オープンクエスチョンは、先様（お客様）の考え方を聴いたり、現状を探る場合に 多用します。
→ より多くの情報を引き出すため
・クローズドクエスチョン
相手が Yes / No で終わる質問
クローズドクエスチョンは、先様（お客様）の考え方を聴いても、どうもあいまいな事を言い、限定したい場合など、クロージングに近づき入手した情報を整理する場合に使います。従って、場面ごとに有効な質問を使い分ける必要があります。
※ 事前に先様（お客様）の扱われている・サービスと周辺情報を整理し、 仮説を立て、質問（何を聞くのか）を準備する。
質問のスキル Ⅱ
正確さの質問
コミュニケーションが不正確のまま、とらえる場合があります。
時により、曖昧にせず正確な答えを得るための質問です。
(例)
・○○○すぎる → 何と比較して？
・特定されない名詞 → 誰？ どれ？ 何？ (具体的に)
・中身のない動詞 → どのように？（具体的に）
・すべき、できない → やったらどうなる？
・すべて,いつも,みんな → すべて？いつも？みんな？
・これしかない → ほかの可能性はありますか？
・分からない → 分かっていたら、どんな可能性がありますか？
傾聴のスキル
先に伝えた通り、まずは「こちら（自分）の聞きたいように聞くのではなく、 先様の言いたい事を、先様の都合通りに聴く！！」これが基本です。
どんなに効果的な質問をしても、相手に対して誠実に「真剣に話を聴いています」という態度を示すことが、会話を円滑に進める潤滑油になります。
「私の求める答えは、すべて先様(顧客)が持っている」
【動作では】
・うなづく、視線を合わせる
・メモを取る
・身を乗り出す
【言葉では】
・単純相槌： 「ほうー」「そうですか」
・反復相槌： 「なるほど、○○社さんとお付き合いがあるのですね」
・要約相槌： 「仰ったことは、○○○と言うことなんですね」
※ 先様(お客様)の話を遮らない、話の腰を折らない
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次回は後編、「ニーズはどこで生まれるか？」を取り上げます。