前回は、「売れるセールスマンと、売れないセールスマンの違いは何？」をテーマに、セールス(営業)マン PART2 の前編をお届けしましたが、今回は、セールス(営業)マン PART2 の「後編」をお届けします。
ニーズはどこで生まれる？
提供していた商品・サービスを使う視点のみならず、お客様を取り巻く環境範囲を詳しく知ることで、ニーズはより大きな視点で捉えられます。
例えば、① 印刷物を発注してくれるところでニーズが発生している？
→ NO ！ ニーズは図の ② のところで発生する
・「競合より優れたところを伝えたい」とか
・「お客様のお客様に、商品の利便性を正確に伝えたい」とか
【確認】：ニーズとは、お客様が「何か」を改善あるいは達成したい、といった
お客様の願望の事。
※ ニーズは時に「明確に」、または「漠然と」表現されます
→ これをとらえる
ニーズの生まれるステップ
先様（お客様）は環境の変化などにより、現状の業務を進める中で、周り（市場含む）の環境変化に伴い「どうも、以前よりも滞る」など不満や「気持ち悪さ」を感じていても、現状は大きな問題なく回っているので・・・、と、漠然とした不満を持っています。
セールスマンはこの漠然とした不満に対して明確な危機感、問題意識を持たせる必要があります。
1. 問題に対し漠然とした不満を感じる
↓
2. 問題・障害を認識し、不満感を持つ
↓
3. 完全な状況や不満感を解決する必要性を認め、解決したいという「欲求」を持つ
潜在ニーズと顕在ニーズ
■ 潜在ニーズ
お客様が何を望んでいるのか、明確にイメージ出来ないニーズを言います。
また、明確か曖昧か判断できないニーズも潜在ニーズです。
（例）「ダイレクトメールはそれなりの効果はあるのだけど、予算との兼ね合いがねー・・・」とか。
■ 顕在ニーズ
お客様が望んでいるもの、それを手に入れた状態が明確にイメージでき、
お客様の解決意欲が見えるニーズが「顕在ニーズ」です。
（例）「ダイレクトメールにQRコード（PURL）をつけレスポンスレートを
上げるDMを打ちたい」とか。
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価値の天秤：sales
スキルのあるセールス(営業)マンは、問題・困難・不満の重みを認識させる
セールス(営業)マンは、どうしても一方的に顧客を説得しようと考えがちです。従って、自社の商品・サービスがいかに優れていて有益なのかの説明(プレゼン)に注力し、売り込むためのトーク力に比重を置いています。
それは顧客の視点に立つと・・・・
自社（顧客・お客様）のニーズを、理解していないうちから商品・サービスの説明をされても、うんざりするばかりです。
「自分の売り上げにしか興味のないセールス（営業）マンだな・・・！」
「こちらの状況を知らずに、いい気なもんだ！！」 と思われています。
いわゆる「売り！売り！」を前面に出した、押し売りです。
まとめ：セールス(営業)マン Part2
今回お伝えしてきたことは、「聴く」こと「傾聴のスキル」が中心でした。
セールス（営業）マンは、自社の製品・サービスを売りに導き、成果を上げることが仕事です。
自身の成果を優先するあまり、まさに「売り！売り！」の姿勢（気持ち）が前面に出すぎ、先様（お客様）本来の「伝えたい情報」を自分の都合に合わせて聞き取ってしまい、真意を受け取れずに、残念ながら結果的に失注するケースが多いセールス（営業）マンは沢山います。
是非、お客様の表明する言葉とその内容、「しぐさ」などの行動を聴き取り、成果に繋げてください。