今回のBlogシリーズでは、前回のSPIN話法に続き、FABE話法についてお話しします。
最新のビジネストレンドを取り入れたコミュニケーションスキルを身につけることで、あなたの仕事の効率性と成功に繋げるお手伝いができれば幸いです。

FABE話法は、Feature【特徴】、Advantage【優位性】、Benefit【顧客便益】、Evidence【証拠】の４つの要素を活用して、対話やプレゼンテーションをより効果的に展開していく手法です。
今回は、それぞれの要素について詳しく解説し、実際のビジネスシーンでの活用方法をご紹介します。

FABE話法は、ビジネスや日常生活でのコミュニケーションにおいて、相手に自分の考えやアイデアを伝える際に非常に役立つ技術です。

FABE話法

■ FABE 話法とは
提案などで使えるフレームワークです。営業（セールス）マンにとって、最も重要なスキルの一つで、そのあとに続くプレゼンテーションを理解しやすく、顧客に伝わり易くします。

顧客に対して長々と説明してもあまり伝わりません。シンプルに端的に、FABEでまとめ上げて伝える方が伝わります。シンプルに理解しやすく伝えるには、それなりのスキルが必要になります。伝えたい（提案内容）を事前に十分に理解し、FABEにまとめて準備します。

FABE話法 のF/A/B/E

F：Feature 【特徴】
（本提案の）特徴、概要の説明。提案の概要を一言で表す。
長々と説明することは簡単、しかし相手に伝わらない。

A：Advantage【優位性】
それで何ができるか。競合に対する優位性。したがって競合を具体的にする必要がある。

B：Benefit【顧客便益】
顧客の得られる利益・メリット。どうしても特徴を伝えたがり、抜けがちになる。
[例えば] スティーブ・ジョブズ「iPod」の有名なプレゼンテーション。
「（それまで使い道が分からなかった）ジーンズの小さなポケットに入る！」
→「世界最小（Feature）」だが、Benefit を伝えた！

E：Evidence【証拠】
提案を裏付けるデータ、実験事例。お墨付き！○○大学教授の推薦、とか。
「3カ月で20㎏やせました」とか、使用前 → 使用後の写真、とか。

FABE話法を使うタイミングは？

Need Pay Off : 解決質問により、顧客が必要性を認め、問題が解決されたときに得られる望ましい状況を明確に認識する
→【ニーズの顕在化】

振り返りを行い整理した後、ソリューション提案、プレゼンをする前のタイミングで FABE話法を使用して商品・サービスの “FABE”

　F：特徴（どんな機能か）
　A：優位性（○○で何ができるか）
　B：利益（○○によってのお客様の利益）
　E：証拠（裏付け、証拠を見せる）

を伝える。

プレゼンテーションのステップ

お客様の問題点（顕在ニーズ）の確認】
　　　　　↓↓↓
・お客様の利益を訴える（FABE話法）
Feature（特徴）　Advantage（優位性）
Benefit（利益）　Evidence（証拠）
・セールスツール → 視覚に訴える。(事例/サンプル/写真/データ)
・提案書 → お客様への特別仕様という内容で要点を分かり易く纏める
・デモンストレーション → 主役はお客様を忘れずに！

FABE話法での２つのポイント

商品／製品／サービスの特徴

◎ セリング・ポイント
売り手から見た機能、性能などのセールスポイントとなるもの
（カタログに表示されたもの）

◎ ベネフィット・ポイント
買い手側での機能、性能などがもたらすメリットとなるもの。
（お客様の個別事情）

■　第三者（社）の例/データ/資料/Evidence
お客様のライバルとなる競合を例に出すのは大きなインパクトとなるが、先様
（お客様）の担当者（プレゼン出席者）によっては、ネガティブに反応する場合もあるので慎重に。

【ポイントは】
曖昧な表現はNG。利益の部分は数値化したデータを使用し具体化する。
お客様に安心感を与えるため、利益の訴えは、
「○○○○と思う」「たぶん○○○」は NG！
「○○○○できます」「○○○になります」と、言い切る！

お客様が表明した顕在ニーズ（願望・必要性）に対し、FABE話法と提案するソリューションによって、何が解決でき、何がお客様にとっての利益なのかを伝えます。（事例・数値化されたものを使って）